А.Нальгин (a_nalgin) wrote,
А.Нальгин
a_nalgin

Category:

О настырных продавцах

Классический американский детектив очень даже может оказаться полезным для начинающего сейлза.

Вот неплохой образчик того, как в сюжетную линию вплетается "продающий скрипт".


Salesman

Адвокат Перри Мейсон въехал на площадку подержанных автомобилей. Заметив, что продавцы азартно демонстрируют потенциальным покупателям все преимущества стоящих там и сям машин, он незаметно выскользнул из машины и направился к конторе. На полпути один из продавцов все-таки перехватил Мейсона.
– Хотите продать машину?
Мейсон покачал головой.
– Я хочу видеть Гарвина.
– Ваш автомобиль отлично выглядит, по его виду сразу чувствуется заботливый хозяин, – продолжал говорить продавец. – И мы могли бы предложить за него хорошую цену, особенно если он не менял владельца.


Умение не тушеваться, когда потенциальный клиент первый раз говорит "нет" – одно из основных качеств хорошего торговца. Но свою линию надо вести по возможности мягко, сосредотачиваясь не столько на товаре, сколько на установлении контакта с клиентом. Ненавязчивая лесть – подходящий инструмент для этого.

Мейсон направился к кабинету, на двери которого висела табличка: «Посторонним вход воспрещен», и рывком открыл ее.
– Прошу извинить за вторжение, – произнес Мейсон, – но дело очень важное! Мне нужно поговорить с вами с глазу на глаз. Черт возьми, как избавиться от вашего торгового агента?
– Единственный и верный способ, – ответил Гарвин, – купить что-нибудь.
Мейсон повернулся к продавцу.
– Я по личному вопросу. Приобретать ничего не собираюсь.
– Вы приехали в такси или на своей машине? – спросил Гарвин.
– На своей.
Гарвин кивнул продавцу.
– Ну-ка сделай пару кругов на его машине, Джим. Посмотри, на что она годится. Потом возьми оценщика – пусть он определит нашу максимальную расценку. Мейсон имеет на это право, а также на скидку на любую нашу машину.
– Ладно, – сказал Мейсон. – Я согласен, если вы так настаиваете
.

Первое "да" получено. Теперь в дело вступает менеджер. Он уже знает, что визит Мейсона связан с уголовным делом, а не с бизнесом по торговле подержанными авто. Но не упускает возможности заключить сделку, так сказать, попутно. Вообще говоря, многие выгодные контракты рождались из контактов, которые поначалу преследовали совсем иные цели. И менеджер продолжает "отрабатывать" клиента.

– Все, ты свободен, Джим. А теперь, мистер Мейсон, чем могу быть полезен?
...
– Проедемся кое-куда.
Гарвин поднял телефонную трубку.
– Ралфа… Ралф, я поеду по делам. Подгони, пожалуйста, тот седан, который мы купили вчера. Немедленно.
Положив трубку, Гарвин бросил критический взгляд на свой стол.
– М-да, царапина здоровая… Для чего вы это сделали, а, Мейсон?
– Просто захотелось взглянуть на седан, о котором вы только что говорили.
– Он вам понравится, – оживился Гарвин, – спортивная модель. На нем ничего не стоит обставить любую машину. На повороте или прямой…
– Не в моих правилах обгонять.
– Все так говорят, хотя…
– Ладно, хватит, – перебил его Мейсон, – давайте сюда свое чудо.
Гарвин подошел к автомобилю и открыл дверцу.
– Пожалуйста, садитесь за руль, мистер Мейсон.
Мейсон в нерешительности остановился у роскошной спортивной машины.
– Что, никогда не приходилось водить такую? – широко улыбнулся Гарвин. – Так попробуйте, и вы увидите, что все ваши сомнения сразу рассеятся. Эта малютка – лучшее, что было создано до сих пор. Компактна, экономична, удобна, шикарна! Именно то, что вам нужно!
– Черт возьми! – воскликнул Мейсон. – Да в такой машине я настоящее пугало.
– Садитесь за руль, мистер Мейсон. Эта же штука пока не стоит вам ни цента.
Мейсон покачал головой и сел за руль.
– Эта машина, – предупредил Гарвин, – как породистый скакун. Малейший поворот руля, малейший нажим на газ – он сразу бросается в бой.
– Черт возьми! – воскликнул Мейсон. – Для такого «зверя» я устарел лет на десять.
– Напротив, его нельзя доверять молодым. За рулем такой машины должен сидеть тот, кто способен трезво оценивать ситуацию, а это приходит только с годами.
Мейсон бросил на него удивленный взгляд.
– Вы в самом деле так считаете?
– Конечно нет. Это называется умением найти индивидуальный подход к клиенту
.

Если хороший торговец должен спокойно относиться к возражениям клиента, то отличный - обязан уметь обращать их в аргументы "за". И делать это дружелюбно, не забывая про тонкую лесть и демонстрируя понимание особенностей данного конкретного клиента. Возможно Александр notar Деревицкий расскажет об этом больше и лучше...

Но ту машину – по книге – Перри Мейсон всё-таки купил в финале...

Tags: бизнес, продажи, реклама
Subscribe
promo a_nalgin november 8, 2028 18:28 692
Buy for 50 tokens
Всем добро пожаловать в мой Альманах! Что бы ни побудило вас подписаться — понравившийся ли пост, рекомендация ли друга, счастливый ли случай — я искренне рад этому. Присоединяйтесь, читайте, обсуждайте. Экономика, которой в основном посвящен Блог о дружбе с головой и деньгами, хороша тем,…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 31 comments