А.Нальгин (a_nalgin) wrote,
А.Нальгин
a_nalgin

О сегментации, рынке и позиционировании

Одна дама пошла на базар по ягоды. Вернулась оттуда, обогащённая витаминами и новым опытом.

Смотрю, – рассказывает, – на два лотка с черешней по соседству. И там, и там ягоды совсем одинаковые. Ни по виду, ни на вкус ничем не отличаются. Но на одном стоит ценник «200 р.», на другом – «250 р.». В чём дело, спрашиваю у продавца?
– Там, – следует жест рукой в сторону лотка-соседа с более высокой ценой. – для богатых, здесь – для бережливых.
– И как берут? У кого больше?
– Да примерно одинаково.
– А хорошо берут-то?
– Грех жаловаться, да…


Эта маленькая история показывает синергетический эффект сразу двух очень распространённых психологических ловушек – «якорения» и «отождествления». С первой всё просто. Любое число на ценнике задаёт некий «якорь», от которого наше сознание будет отталкиваться в ходе принятия решения. И даже если мы решим поторговаться, всё равно плясать станем от навязанной извне цены.

Допустим, продавец согласился скинуть 20 рублей с килограмма. Вместо 200 рублей вы купите черешню за 180, и пойдёте с чувством радости от собственной рачительности: ещё бы, выгадали дважды – от подхода к более дешёвому лотку и от умения добиваться своего. 70 целковых в общей сложности.

Но что бы вы сказали, узнав «реальную» цену на черешню? Скажем, в Украине эта ягода сейчас идёт оптом по 50-60 рублей за кило. На оптовых базах Москвы ценники начинаются от 80 рублей.

Да, указывая на бумажке «200 р.», продавец нехитрым способом навязывает свою систему координат, в которой покупатель заведомо проигрывает. Его сознание уже не может отделаться от этой точки отсчёта и даже не задаётся вопросом, насколько заданный извне уровень «справедлив».

Ловушка отождествления состоит в том, что человек причисляет себя к той или иной притягательной социальной группе и действует на основе свойственной ей модели поведения. Скажем, если вы считаете себя «богатым», вероятно, вы пойдёте к лотку с более высокой ценой и позволите продавцу убедить себя в том, что покупаете более высокое «качество». При этом вас будет греть мысль о том, что своей покупкой (и нежеланием торговаться) вы подтвердили свою принадлежность к числу «богачей». Тщеславие – хороший способ облегчить кошелёк, на этом строится весь бизнес в «премиальном» сегменте…

Если же вы считаете себя «бережливым», то купите более дешёвую черешню, тем более что она ничем не отличается от дорогой. Не исключено, впрочем, что продавец ради 10%-й скидки с многократно завышенной цены побудит вас купить больше, чем вы изначально рассчитывали. Отождествление себя с людьми экономными и рациональными сослужит здесь дурную службу, право слово. Ибо мешает мыслить рационально и непредвзято.

В такие вот ловушки люди попадают по много раз на дню, порой даже не замечая этого. И если в быту подобная иррациональность вполне простительна, то в трейдинге она всегда влечёт потери. Подчас весьма крупные. «Якоря» там, конечно, немного иные, но суть та же.

Regret

А вы думали я тут о колхозном рынке рассказываю? :)

Tags: акции, инвестиции, личные финансы, ритейл, рынки, фондовый рынок, цены, экономия, эффективность
Subscribe
promo a_nalgin november 8, 2028 18:28 689
Buy for 50 tokens
Всем добро пожаловать в мой Альманах! Что бы ни побудило вас подписаться — понравившийся ли пост, рекомендация ли друга, счастливый ли случай — я искренне рад этому. Присоединяйтесь, читайте, обсуждайте. Экономика, которой в основном посвящен Блог о дружбе с головой и деньгами, хороша тем,…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments