Должен признать, что вопрос относительно выбора между двумя отелями уже задавался американцам. Пусть и в чуть-чуть иной формулировке.
В 1985 году Хэл Аркес (Hal Arkes) и Кэтрин Блумер (Catherine Blumer) провели эксперимент над
Как вы думаете, какой вариант избрали участники: хорошую поездку за 100 долл. или великолепную за 50 долл?
Увы, больше половины опрошенных остановили свой выбор на дорогой путевке. Может, курорт в Мичигане и не обещал таких же радужных перспектив, но воображаемая потеря денег от поездки в Висконсин была гораздо ощутимее. Причём эта реакция возникала у подопытных на подсознательном уровне. То есть, избежать «вполне очевидной» ошибки среднему человеку довольно сложно.
Специалисты уверяют, что такой образ мышления заложен в нас природой. Способность предчувствовать надвигающуюся опасность передается по генам гораздо чаще, нежели стремление к максимизации полезности. Именно поэтому страх перед потерей со временем превратился в более сильный психологический мотиватор.
Эта особенность объясняет очень многое как в бизнесе, так и в межличностных отношениях. Скажем, совсем не просто прекратить затянувшийся проект, который пожирает ресурсы, но никак не принесёт прибыли. Всегда кажется, что если к уже понесённым издержкам добавить «ещё чуть-чуть», успех непременно настанет. Хотя на самом деле главенствует здесь эмоциональная сторона: жалко же просто так отказаться от того, во что уже так много вложено. По той же причине на фондовом рынке многие инвесторы продолжают держать убыточную позицию, даже не рассматривая альтернативы.
Продление дисгармоничных и дисфункциональных отношений с другим человеком может мотивироваться всё тем же инстинктивным стремлением избегать потери. Причём избегать не разрыва, а потери целой кучи усилий, потраченных на то, чтобы «наладить взамоотношения». И ни объективные факты, ни логические доводы не в состоянии убедить в том, что все эти затраты вхолостую. Разве что дело дойдёт до какой-то сильной эмоциональной встряски, и тогда клин будет выбит клином.
Проблема в том, что даже знание о такой «подлянке» со стороны собственного мозга не очень-то помогает её избежать. Более того рациональное обоснование можно построить постфактум, когда эмоциональное решение уже принято. К примеру, довольно легко убедить себя в нужности и полезности спонтанно купленной безделушки. Поэтому не зря психологи советуют ходить в магазин на сытый желудок и со списком покупок.
Ну и вообще, если решение принимается слишком быстро в ситуациях, когда высокой скорости вовсе не требуется, скорее всего, оно ошибочно. Умение вовремя нажать на тормоза – признак не тугодума, а человека независимого ума…
Journal information