А.Нальгин (a_nalgin) wrote,
А.Нальгин
a_nalgin

Categories:

О третьем нелишнем

Точно также, впрочем, можно было бы вести речь и о третьем лишнем. Смотря с чьей стороны посмотреть - продавца или покупателя.

Это всё о том же. О выборе, который у человека разумного, по идее, должен быть рациональным. И который, будь он неладен, всякий раз оказывается за гранью логики и здравого смысла.

Вот, скажем, ищете вы какую-нибудь нужную вещь. И, в общем, всё знаете про свои потребности, про возможности в плане бюджета, а также про соотношение цена-качество. Если вам повезёт, и на рынке окажется всего лишь два подходящих варианта, скорее всего, с разумным выбором вы справитесь. Но что произойдёт, если ловкий продавец познакомит вас с вариантом №3?

Choice1

Есть такой весьма показательный опыт. Сначала людям, которые хотели купить микроволновку, предложили на выбор две модели: 14-литровую Noname с начальной ценой 109 долл. и скидкой в 35%, либо 22-литровую Брендовую с начальной ценой 178 долл. и скидкой в те же 35%. Результаты разделились в соотношении 57:43 в пользу Noname.

Потом к выбору добавили третью модель - то же Брендовую, но объёмом уже 30 литров, ценой 199 долл. и скидкой в 10%. Как это предложение, явно уступающее двум первым по привлекательности и далеко отстоящее от них по характеристикам, повлияло на предпочтения покупателей?

[Нажмите, чтобы узнать]Парадокс, но теперь покупательский выбор изменился до неузнаваемости. 60% согласились на Брендовую микроволновку №1, 27% - на Noname и 13% выбрали Брендовую №2. Учёные назвали это стремлением избегать крайностей...

Эту слабость человеческого мышления с успехом используют опытные продавцы, чтобы подтолкнуть клиента к покупке более дорогой вещи. Большинство из них стараются представить покупателю как минимум три альтернативных варианта, чтобы у того была иллюзия выбора "золотой середины". Но чаще всего оказывается, что было бы достаточно выбрать наиболее дешёвый, а не средний вариант...

Впрочем, умелый торговец может подтолкнуть клиента к покупке самого дорогого товара из трёх представленных. Но это уже совсем другая история...

Не ведитесь на уловки продавцов!

Tags: личные финансы, маркетинг, образование, продажи, теория, торговые войны, экономика
Subscribe
promo a_nalgin ноябрь 8, 2028 18:28 689
Buy for 50 tokens
Всем добро пожаловать в мой Альманах! Что бы ни побудило вас подписаться — понравившийся ли пост, рекомендация ли друга, счастливый ли случай — я искренне рад этому. Присоединяйтесь, читайте, обсуждайте. Экономика, которой в основном посвящен Блог о дружбе с головой и деньгами, хороша тем,…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments