Чертовски приятно, знаете ли, когда именно на тебя незнакомые люди хотят произвести впечатление, не правда ли?
И, главное, для этого не надо ни героических усилий, ни трудовых подвигов. Советы профессионалов прямолинейны и незатейливы, как дверные косяки в новостройках Москвы и Подмосковья. Можно сказать, это азы риелторской профессии.
Опираясь на многолетний личный опыт целенаправленных инвестиций в жилую недвижимость столичного региона, расскажу, как всё это выглядит на практике.
Перед просмотром важно детально выявить потребности покупателя. Необходимо знать цели, с которыми человек покупает недвижимость. Нужно учитывать его семейное положение, есть ли у него дети, личный автотранспорт, каковы предпочтения по видовым характеристикам, этажности, планировкам квартир, надо знать, какие рядом объекты инфраструктуры, например, детский сад, поскольку для кого-то это большой плюс, а для кого-то – раздражающий фактор.
Чаще всего, первое, что интересует агента - бюджет покупки. Потом - её финансирование: на свои кровные или в ипотеку. На третьем месте - число комнат и примерный район, включая удалённость от метро. Этажность - разве что по формуле первый и последний не предлагать. Тип дома - да, могут уточнить, но это мало что значит. Ни разу не слышал, чтобы кто-то в агентстве недвижимости спросил:
- Какой Вы хотели бы вид из окна?
- Важно ли Вам наличие в шаговой доступности хорошего детсада/школы/колледжа?
- Интересует ли Вас удобная инфраструктура для личного автотранспорта?
А самое главное, даже если подробно проговорить все пожелания, предлагать будут всё равно не то, что хотелось бы, а то, что есть на рынке, если оно соответствует хотя бы паре пунктов из десяти.
При показах важно уловить настроение покупателя. Если клиент приехал с плохим настроением, то лучше отвлечь его разговорами на другие темы по дороге к объекту, чтобы он пришел в себя и смог спокойно сконцентрироваться на просмотре.
Обычная практика риелторов - назначить встречу либо у подъезда, либо в самой показываемой квартире. Последний вариант предпочтительнее, ибо вероятность того, что агент уже на месте и ждёт покупателя, выше. Если встреча где-то на улице, три агента из пяти опоздают, при этом заранее предупредит о задержке лишь один из десяти.
Человек должен видеть в продавце специалиста, который ответит на все его вопросы и предложит именно тот продукт, который он ищет. В процессе показа важно продемонстрировать покупателю ближайшие объекты инфраструктуры – школы, детские сады, магазины.
В большинстве случаев агент знакомится и с квартирой, и с её хозяевами непосредственно на осмотре. И хорошо, если вы пришли смотреть эту квартиру не первым. Тогда есть шанс, что у агента что-то отложилось в голове от предыдущих посетителей, и он сможет сказать что-то внятное. Инфраструктуру района чаще всего приходится изучать самостоятельно, агенты этим не утруждаются: времени нет.
При показе на вторичном рынке необходимо тщательно подготовить квартиру, чтобы покупатель увидел ее в максимально выгодном свете. Зачастую внешний вид квартир, поступающих на вторичный рынок, оставляет желать лучшего, поэтому во многих случаях приходится прилагать усилия для приведения жилья в надлежащий «товарный» вид.
В 9 случаях из 10 на "вторичке" предлагаются к просмотру квартиры, где продавец ещё проживает в ожидании. Со всеми вытекающими. Если объект значится как свободный, скорее всего, он будет заставлен хозяйской мебелью и коробками барахла, приготовленного к переезду. Лишь однажды мне попалась квартира в виде голые стены, однако ремонт там был настолько убогий, что лучше бы уж стояла мебель.
На первичном рынке нужно предусмотреть минимальное участие клиента в организации просмотра и максимальный комфорт во время мероприятия. Хороший продавец сам подготовит приезд покупателя, будь то предоставление транспорта или заказ пропуска на собственную машину клиента. То же самое касается обеспечения спецодеждой и обувью. Уже на этом этапе, до продажи, представитель компании должен предоставить максимальный сервис, и клиент это обязательно почувствует и оценит.
На стройплощадку въезд частного автотранспорта запрещён, так что в лучшем случае агент подскажет, где можно бросить машину на время. Не факт, что от этого места будет удобно дойти до агентской теплушки. Там, скорее всего, придётся ждать, пока закончится предыдущий групповой показ и наберётся достаточное количество желающих для следующего. Каску вероятнее всего выдадут, сапоги, бахилы, водные лыжи придётся найти покупателю. Максимальный сервис: если ожидание затягивается, агенты могут угостить пакетированным чаем/кофе из кулера, и если нет желания отвечать на звонки, могут ответить на вопросы про объект.
На показе обязательно должны быть поэтажные планы квартиры, которые покупатель сможет забрать с собой. Планы должны быть хорошего качества, и на них нужно отметить статусы всех жилых и подсобных помещений квартиры и метражи.
Да, на первичном рынке агенты компании-застройщика обычно не экономят на проспектах, и поэтажный план скорее всего выдадут на руки, в худшем случае сделают ксерокопию. На "вторичке" такая заботливость - редкое исключение, поэтажных планов нет даже у агентов, чего уж говорить о плане квартиры с обмерами...
И вы ещё спрашиваете, почему покупатели так "не любят" агентов?
PS Если кто пожелает дополнить/уточнить - добро пожаловать в комментарии!
Journal information